全球企業(yè)軟件巨頭SAP亞太地區(qū)的市場架構即將進行重要調整。10月8日，SAP發(fā)布內部郵件，稱從2025年1月1日開始，計劃將亞太日本（APJ）和大中華區(qū)（GC）合并，組建新的“亞太”（APAC）區(qū)域。
新的APAC區(qū)域由六個市場（MUs）組成：澳大利亞新西蘭、大中華地區(qū)、印度、日本、韓國和東南亞。
上述調整可以簡單理解為SAP大中華區(qū)“降級”為亞太區(qū)域的一部分，中國市場頭上的管理層級增加、本地團隊話語權減弱了。
與此同時，SAP宣布大中華區(qū)總裁黃陳宏已經決定離開SAP，尋求新的發(fā)展機遇。黃陳宏不再參與公司的日常管理工作。
外資企業(yè)軟件大廠在中國收縮業(yè)務早已不是新聞了。9月，IBM突然宣布將研發(fā)部門撤出中國，裁員超過1000人。更早的2019年，Oracle大舉裁撤中國區(qū)研發(fā)中心，其在中國的市場份額持續(xù)下滑。
外資大廠的集體收縮對國產軟件廠商來說卻是實實在在的利好——原本由外資巨頭們把持的市場空間將被釋放出來。問題是，國產軟件廠商該如何接住這潑天富貴？
誰拿下了SAP們丟掉的市場份額？
過去幾年是國際大廠收縮乃至退出中國市場的關鍵期，也是中國信創(chuàng)產業(yè)的加速發(fā)展期。
信創(chuàng)產業(yè)，即信息技術應用創(chuàng)新產業(yè)。信創(chuàng)產業(yè)的目標是中國逐步建立基于自己的IT底層架構和標準。2020年是信創(chuàng)產業(yè)全面推廣的起點，4年來信創(chuàng)市場規(guī)模穩(wěn)步增加。
國產企業(yè)軟件借助信創(chuàng)東風，規(guī)模持續(xù)擴大。企業(yè)軟件主要聚焦復雜的經營管理問題，大型企業(yè)是重要的客戶群體。尤其是報價不菲的國際企業(yè)軟件大廠，只有大型企業(yè)有需求、有能力購買他們的產品。
因此，在企業(yè)軟件領域，有“得大型客戶者得天下”一說。
除了合作金額大，大型企業(yè)還有一個特點是替換成本高，大客戶的業(yè)務通常具有較強的持續(xù)性和穩(wěn)定性，付費系統(tǒng)遷移的成本較高，在選擇供應商時也會進行嚴格的評估和比較，通常會建立長期的合作關系，可長期復購，不會像中小客戶那樣容易受到市場波動的影響。
從俄烏戰(zhàn)爭Oracle、SAP等暫停俄所有業(yè)務，到前段時間黎巴嫩大量通訊設備爆炸，再到如今的SAP大中華區(qū)“降級”，無不是給企業(yè)敲響“警鐘”，尤其大型企業(yè)，一旦支撐企業(yè)日常管理和業(yè)務運營的軟件停服，后果不堪設想。
在這一趨勢下，國產企業(yè)軟件必須要頂上去。那么，誰能接住大型企業(yè)市場這塊“蛋糕”呢？
從中國企業(yè)軟件的市場格局來看，目前用友還是牢牢占據第一的位置。一位信創(chuàng)行業(yè)資深從業(yè)者告訴白馬，過去幾年在國際大廠收縮過程中最受益的就是用友，國內企業(yè)軟件廠商中，用友的大型企業(yè)客戶數量也是最多的。
第三方數據可以佐證上述觀點。據IDC數據，用友在中國aPaaS市場占有率第一、中國企業(yè)應用SaaS市場占有率第一，并在中國超大型及大型企業(yè)應用SaaS市場連續(xù)多年穩(wěn)居市場占有率第一。
從營收占比上看，用友大型企業(yè)客戶及政府業(yè)務貢獻了約72%的營收。今年以來，用友更是連續(xù)簽下大單，用友官方發(fā)布的信息顯示，該公司僅三季度就簽約了30余個大型企業(yè)客戶項目。最近一筆“震動”行業(yè)的大單是與中國海洋石油集團子公司海油工程的合作——9月29日，海洋石油工程股份有限公司發(fā)布《海油工程信息化系統(tǒng)建設及運維技術服務協議》中標候選人公示，用友成功中標這筆1.63億元的重大項目。
當然，對于大型企業(yè)市場，其他軟件廠商也在努力。比如金蝶主要服務中型、小型企業(yè)，現在也在加大在大型企業(yè)市場的投入。但從2024年上半年財報數據來看，金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚合計錄得云服務收入5.46億元。而同一時期用友云服務業(yè)務實現收入17.65億元，差距依然極大。
大型企業(yè)數智化系統(tǒng)替換難度大，而在良好的合作反饋下，很多之前用友的企業(yè)客戶，現在依然會繼續(xù)選擇用友，而這也進一步提升了用友服務大型企業(yè)的經驗，提高了其優(yōu)勢地位，龍頭強者恒強的效應會進一步加劇。
國產化替代之路充滿挑戰(zhàn)
替代國際大廠并不是一件容易的事情?？蛻粼谔鎿Q國產軟件的過程中并不會降低標準，甚至還會提出更高的要求。
國產化替代既是國家戰(zhàn)略，也是企業(yè)自身的需要，它不是一個簡單的用中國產品去替代國外廠商的同類產品，而是一個“價值替代”的過程，即讓那些原來用國外系統(tǒng)以及仍然在使用信息化時代ERP系統(tǒng)的客戶，替換到現在數智化時代的系統(tǒng)，實現它的數智化轉型和升級，既要國產化，還要數智化。
但對于大型企業(yè)而言，替換中涉及到許多問題，無一不是“牽一發(fā)而動全身”。很多企業(yè)特別是大型國央企，在原有的產品上構建了很多復雜系統(tǒng)，開發(fā)了很多成果，難以直接切換新系統(tǒng)，已有的業(yè)務也難以要求暫停。
針對這種情況，用友提供了三條路徑：第一種是可以增量替換，比如客戶原來沒有商旅費控系統(tǒng)，用友可通過外圍增量替換；第二種是核心替換，先把核心財務ERP替換掉，再用接口的方式替換外圍系統(tǒng)，實現平穩(wěn)過渡；第三種是，如果企業(yè)下定決心，就可以從整體進行替換。
其實，用友近年來的一系列動作，都在為全面支撐大型企業(yè)數智化作準備。從打造用友BIP的軟件“大國重器”，到實施組織架構調整、提升大型企業(yè)云服務占比，用友的戰(zhàn)略轉型，不僅是為了在國內企業(yè)軟件領域“占位”，在服務大型和超大型企業(yè)的信息化建設方面，具有更加重要的意義。
在全球化面臨挑戰(zhàn)、國際沖突不斷的背景下，數據安全可控越發(fā)凸顯。而隨著外資大廠有意無意的“撤退”，中國軟件產業(yè)再次走到了全新的轉折點上。依托龐大的國內市場以及中企出海的浪潮，中國一定能夠跑出世界級的企業(yè)軟件品牌，目前看，用友仍然是最有能力扛起這一重任的廠商。
SAP等國際大廠在華業(yè)務進一步收縮以及信創(chuàng)產業(yè)的快速發(fā)展，用友預計還將吃下更多的市場份額，并有望在全球市場與國際巨頭們正面競爭。
